Активная роль в таких отношениях принадлежит фирме-производителю, которая придерживается предпочитаемой сбытовой стратегии и изначально учитывает фактор риска движения товаров, а также имеет представление по соотношению расходов на реализацию, а также предполагает будущий профит. Каналы сбыта можно охарактеризовать по длине, т. е. числу непосредственных участников и разделением полномочий между этими участниками. Однако систематизация каналов сбыта в единую сеть имеет свои особенности и неоднозначна.